El Arte de la Guerra para pequeñas y medianas empresas

 

El Arte de la Guerra, gran libro para leer, para batallar, para vencer. Es una adaptación del libro escrito por Sun Tzu hace más de 2.000 años y que se ha convertido en la referencia para muchos ejecutivos, empresarios, consultores y estrategas en general para derrotar a la competencia y dominar los mercados según las doctrinas de este libro. Es una adaptación para la empresa cuya autora es Becky Sheetz-Runkle y que es guía paso a paso explicando cada una de las doctrinas para así adaptarlas a la empresa, por cierto, muy bien. A modo de resumen os cuento lo que más me ha impresionado de este magnifico libro.

Para obtener la victoria:

  • Hay que conocer al enemigo y conocerte a ti mismo. Sin miedo al resultado, ya que por mucho que te conozcas, sino conoces a tu enemigo sufrirás victorias y derrotas. Si ni te conoces a ti ni tampoco al enemigo, caerás en cada batalla.
  • Cuidado con los empresarios que alardean de no tener competencia. No puedes vender y ganar, a menos que comprendas como está vendiendo tu competencia, cómo lo comunica y cuál es su público objetivo. 
  • Es necesario comprender el modelo de ingresos y beneficios antes de emprender para ver si tu negocio es viable.
  • Más importante comprender a tu gente parra tener liderazgo, conocer sus fortalezas y cómo potenciarlas. Contrata a los que actúan, no a los que deliberan.
  • Las pymes necesitan empleados capaces, que no pongan excusas en sus retrasos ni incumplan con lo prometido. Como ejemplo la empresa Zappos que paga a los nuevos empleados para que renuncien, así es como ha conseguido un equipo comprometido.
  • Si tienes cuidado de tus hombres y los tratas bien, eso te llevara a la victoria.
  • Sobre los incentivos: recompensar a la gente hace que aumente la propia fuerza de la empresa cuando actúan con rapidez, éxito y trabajando bien. Como dice Sun Tzu “Cuando capturas un nuevo territorio, divídelo en parcelas para el beneficio de tus soldados”.
  • No sobrecargues a tus hombres. Concentra tu energía en lo que nos de beneficios.
  • Sino es mejor o más barato que lo que ya está en el mercado, no hay espacio para hacer negocios.

Entender al enemigo:

Comprender a los adversarios es determinante para que una empresa gane o pierda. Comprender las fortalezas, debilidades de tu empresa es como mucho el 50% de la ecuación, pero tienes que conocer también a tu enemigo. Si sabemos que nuestros hombres están en condición de atacar pero no son conscientes que el enemigo no está abierto a atacar, solo hemos recorrido medio camino hacia la victoria.

Identificación del adversario:

Identificar al adversario incluye competidores que conoces y otros que no. Aunque estés haciendo algo que no hayas hecho antes pueden haber productos o servicios sustitutivos, aunque sean menos sofisticados y más caros. Mientras tu adversario reacciona ante un golpe combinado a la cabeza, será vulnerable a un golpe en la rodilla.

Favorece los errores de tus competidores: si tu competidor es de temperamento, busca irritarlo, finge ser débil, para que crezca en arrogancia. Ataca las debilidades y evita las fortalezas. Atacarlo donde no es fuerte y hacerlo con rapidez. Ten cuidado con los adversarios que están en silencio y cerca de ti. Marcha con rapidez hacía donde el enemigo no te espere. Estudia más las acciones de tu adversario que las palabras.

Debes cuidar y conservar a tus mejores empleados. Además de convertir las ventajas en desventajas y al contrario. Busca tu nicho de negocio donde seas más fuerte. Dirígete hacia donde estén las oportunidades pero no tus competidores. Usa guías locales (gente que conozca el terreno).

Clientes y alianzas empresariales:

Aumentar las relaciones y el valor de los clientes, compañeros, proveedores y de tu sector. Si das un servicio excepcional te diferenciaras del resto. Conoce más de tus clientes que ningún otro y también acércate más a ellos que ningún otro. No dejes que se enfríen las relaciones, conecta emocionalmente con ellos. Mi restaurante favorito es donde me conocen , me tratan como un miembro de la familia y un amigo y saben lo que quiero en cada momento.

Aliados: 

Las pymes deben pensar en construir alianzas con organizaciones beneficiosas para ambas partes. Las pequeñas empresas y autónomos, deben buscar cautelosamente aliados, incluyendo proveedores, vendedores, socios estratégicos, patrocinadores. Para así formarlos y estar tan cerca de ellos como se pueda para que no caigan en la competencia.

Liderazgo:

El general debe ser valiente, decidido, tener la sufiente previsión y organización y administrar los recursos adecuadamente, sin gastarlos todos. Para derrotar al enemigo sin luchar hay que hacer mejor uso de los recursos en tu empresa. No cometas el error de gastar los recursos en captar nuevos clientes solamente, aprovecha al máximo los clientes actuales y pasados ya que pueden tener mucho mejor retorno de inversión. También los empleados tienen que estar dispuestos a hacer lo máximo con los mínimos recursos. Guarda fuerzas y recursos para luego, porque los vas a necesitar. La batalla nunca debe lucharse por ego o orgullo, líderes sabios saben que las decisiones tienen sus consecuencias.

Debes tener paciencia, esperar la mejor oportunidad para derrotar a tus competidores. La sinceridad de mantener tus compromisos y hacer lo que dices que vas a hacer, sino pierdes todo tipo de credibilidad. Todos deben concentrar sus fuerzas hacia la metas fijadas por el líder o la organización. Los soldados deben conocer cada uno su parte de la estrategia o su cometido pero no la estrategia global del general.

Los empleados de tus competidores, presentes o pasados pueden tener mucho valor para ti, ya que podrían ser tus mejores aliados. Además, deben ser tratados con humanidad, pero con disciplina, ese es el camino hacia la victoria. La planificación y ser firmes son partes muy importantes para mantener la energía del equipo. Todas las acciones deben ir dirigidas a conseguir los objetivos y sobre todo beneficios económicos.

Perseverancia:

Los emprendedores deben saber lo que significa el fracaso, y la perseverancia es el secreto de los emprendedores que quieren construir algo y luego venderlo. Debes estar preparado mental, física y espiritualmente para lidiar con los problemas que seguro aparecerán por el camino.

En algunas clases de artes marciales se ven dos tipos de personas: el primer tipo vive sabiendo que alguna vez será víctima de un ataque y están siempre alerta, el segundo siempre se pillara desprevenido ya que solo asiste para aprender algo. El líder debe avisar a su equipo de que encontrarán problemas en el camino para que estén preparados, pero sabiendo que juntos lograrán la victoria.

Mantén siempre un enfoque positivo y debes saber cuándo luchar. Asegúrate de que quieres luchar, si tu competidor es muy grande y quiere comprarte quizás debes dejarle, por el precio adecuado. “No te muevas a no ser que veas una ventaja, no uses tus tropas a menos que haya algo que ganar, no luches a menos que la posición sea crítica”.

Enfoque:

Tratar de mantener el enfoque es un objetivo para tener éxito y no hacer esfuerzos innecesarios, sobre todo las pequeñas empresas. Permanece siempre enfocado en los objetivos y benéficos del negocio, si uno obtiene la victoria en la batalla pero no explota esos logros (dar a conocer) no sirven de nada. No dejes a los potenciales clientes enfriarse esperando una llamada, rotar en exceso a los vendedores es peligroso y no es modo de conseguir los objetivos, además puedes dar ventaja a tu competencia. Permanece firmemente fijado en tus objetivos y las estrategias que te conducirán a la victoria. Aprovecha tus recursos mientras mermas los de tu adversario, céntrate en lo que te hará conseguir beneficios.

Unidad:

Para que un equipo esté unido sus miembros deben compartir el enfoque y objetivos de la organización. Hay que moverse como una sola fuerza enfocada, aunque es frecuente ver a los miembros de un equipo de trabajo mirar por ellos mismos y no por los objetivos de la organización. Así para superar a un gran competidor, permanece unido y busca separar al adversario. Debes infundir una profunda lealtad entre tus empleados y asociados. La clave del éxito es una cultura de servicio al cliente y valoración de los empleados.

El servicio al cliente no debería ser solo un departamento, debería ser la compañía entera. Tus empleados y asociados deben estar bien informados de las consecuencias de no llegar a los objetivos, de no cumplir con la entrega prevista, y no conseguir la misión. Deben saber cómo afectará su fracaso a ellos mismos y a toda la organización. Los soldados capturados (empleados de la competencia) deben ser tratados y atendidos de forma excelente (la quiebra de un competidor).

Maniobra: 

Si tus competidores están tomando un descanso, no les permitas reposar. Si sus fuerzas están unidas debes separarlas, busca dividir a tu competidor. La pregunta más importante que te debes hacer es ¿cuál es la manera mas eficiente de atacar a tu competidor? El mejor modo de entrar en batalla es luchar sin luchar. Puedes estar silenciosamente hasta que sea el momento oportuno o contratar al personal de tu competencia.

En la guerra el modo es evitar los adversarios fuertes y golpear lo que es débil. Provócales a ver qué hacen y así aprendes sobre su manera de actuar, fuerzalos a revelarse y así encontraras sus puntos débiles. Primero apoderate de lo que más le importa a tu enemigo. Muévete con rapidez: la velocidad es la esencia de la guerra.

“Quién llegue primero al campo y espere la llegada del enemigo estará fresco para la batalla, quien llegue segundo y tenga que acelerar estará cansado”.

No es suficiente con que tú estés preparado, el mercado tiene que estar preparado también (si llegas muy pronto no tendrás éxito). Todos los ejércitos prefieren el terreno alto al bajo y los lugares soleados a la oscuridad (bájate del caballo y mira el paisaje de vez en cuando). Los emprendedores y empresarios necesitan todos los amigos que puedan conseguir., hazte enemigo de ellos y querrán ayudar a tu competencia. No seas observado por el enemigo mientras haces tus planes y los llevas a cabo.

Adaptación:

La innovación es parte importante de las pymes, hay que tener la capacidad de modificar planes y hacerlo con velocidad, establecer nuevas tácticas, “El agua da forma a su curso según la naturaleza del terreno sobre el que fluya”. Ordena a tus hombres que sean productivos en el tiempo de trabajo, porque cuanto más positivos y optimistas seamos más posibilidades tendremos de atraer gente con la misma positividad. Hay que ser rápido como el viento, no solo en velocidad, sino en adaptabilidad y fuerza coordinada, si la gente está unida y se mueve junta son más difíciles de dividir. Para conseguir la victoria hay que caer como el rayo, y no importa lo que venga, estar siempre preparados para ello.

La victoria debe ocurrir antes de la batalla, para ello debemos estar bien entrenados y bien posicionados para la victoria. Recuerda que cuando estás agotado eres débil y vulnerable. No solo dañes a tu adversario sino también su unidad, proveedores y provisiones, así como el resto de aliados. Piensa ¿de qué modo puedes interrumpir las alianzas de tus adversarios? Si el enemigo deja una puerta abierta, debes entrar.

Engaño:

Las pequeñas y medianas empresas pueden sacar provecho del engaño para confundir e interrumpir a sus competidores. “Cuando podamos atacar, debemos parecer incapaces, cuando usemos nuestras fuerzas debemos parecer inactivos, cuando estemos cerca debemos hacer creer al enemigo que estamos lejos y al contrario”. Nunca se debe permitir que las apariencias internas de debilidad, desorden, y miedo dañen la imagen pública de la empresa. No importa lo bien o lo mal que lo estés haciendo, lo que importa es lo bien que tus clientes y personas influyentes del mercado piensen que lo estás haciendo Tiende cebos para atraer al enemigo, y finge desorden y aplástalo.

Guarda bien tus secretos de empresa y Know How con acuerdos de confidencialidad severos. Así como la propiedad intelectual, las penalizaciones por violar secretos deben salir muy caro. Además, si puedes, evita que tus empleados acaben trabajando para la competencia.

He intentado resumir las principales lecciones del libro, pero os aseguro que merece la pena leerlo en su totalidad.

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