Lead Nurturing

 

También conocido como lead management, se trata de una parte fundamental de la estrategia de Inbound Marketing. A este proceso le debemos el crecimiento de las ventas, ya que entabla relación con los usuarios más cercanos a la posible compra.

¿Qué es lead nurturing?

Como su propia palabra indica sabemos, por tanto, que nurture es nutrir, criar, alimentar, apoyar… Este concepto se trata, pues, del proceso por el que se nutre el posible cliente. Siempre con el fin de acompañarle hasta el proceso de compra y convertirse en un auténtico cliente. Esto se hace para que, aquellas marcas de elevado precio, puedan gozar también de estar en un mercado competitivo. Esto es, proporcionándole contenido que le convenza de que sus productos y servicios son mejores que los de su competencia.

Este proceso se creó a partir de que el 73% de las leads captados nunca llegan a ser clientes. Por tanto, hablamos de un punto de unión entre marketing y ventas necesario y recomendable en cada empresa si deseamos aumentar los resultados de compra anuales.

¿Cuáles son sus etapas?

Para completar con éxito esta labor es necesario atravesar por tres etapas. La primera analizar los perfiles de los posibles compradores, es decir, gustos, preocupaciones, intereses. La segunda conocer el proceso de compra de su cliente ideal. Con el objetivo de poder determinar las distintas fases por las que atraviesa un usuario desde que conoce su empresa hasta que se convierte en cliente. Estaríamos hablando por tanto de varias subfases: De su conformidad se crea una necesidad que desemboca en una evaluación o búsqueda de información del cliente hasta llegar a la toma de decisión. En tercer lugar, se realiza un diseño de la secuencia de comunicaciones.

La forma más sencilla y asequible, hoy día, para atravesar por estas fases de produce a través de Internet. Más concretamente, por mail. La empresa solo fijará su atención en los usuarios que vayan a tomar una decisión de compra.

La relación con el usuario siempre va a ser orientada con vistas a ser un futuro y fidedigno cliente. Siempre y cuando no se atosigue al posible comprador y perdamos la ocasión de vender.

Lead nurturing vs mail

Es bastante frecuente que confundamos el Lead Nurturing con el mail. Aunque el canal es el mismo, el mail es mucho más estático mientras que el primero estudia otros factores tales como el orden, el tiempo y el momento exacto en el que aplicamos cada uno de ellos.

Este proceso resulta ventajoso por varias razones. Una de ellas es el incremento de contactos en un 50% o el decrecimiento de su coste de adquisición. De la mano de las ventajas tenemos las estrategias, algunas podrían ser: Enviar correos de bienvenida a los usuarios registrados, enviar soluciones de problemas para hacernos con un teléfono de contacto, enviar encuestas… Si nos encontramos ante usuarios no tan avanzados en el proceso, es natural que se envíen otro tipo de correos de carácter más general.

Tras esto llegamos al cierre de la venta, cuyo objeto de estudio será la cualificación y segmentación, analizando la actitud del cliente o usuario. El Lead Marketing, además, nos da claves para fidelizarlo.

Proceso de fidelización

El proceso de fidelización resulta, en ocasiones, complejo y por ello se establecen una serie de pasos a seguir con el objeto de salir exitosos del procedimiento:

  • Recepción de un nuevo lead, es el momento idóneo para un interesante y nuevo contenido
  • Antes de enviar correos informativos será conveniente clasificar nuestra base de datos, o sea, pretender conocer su nivel de interés y su la fase en la que se halle
  • Fijar una fase automatizada para llevar hacia los clientes una base de datos al momento de la compra
  • Tras convertir a determinado cliente en comprador, no podemos acabar el proceso aquí; es decir, debemos ir más allá para afianzarlo como comprador fiel y habitual como hemos resaltado con anterioridad.

La clave del éxito reside, sin duda, en la individualidad que mostremos hacia el cliente, pues cuanta más atención y particularidad le ofrezcamos, más cómo lo haremos sentir en nuestro proyecto.

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