La promoción como estrategia para aumentar ventas y cuota de mercado

Casi todos los hogares españoles hacen uso de las promociones, y en cuatro de cada diez carros de la compra hay algún producto adquirido bajo promoción, lo que supone un ahorro de más de 300 millones de euros al año para las familias en lo que se refiere al segmento de los envasados. Son datos que aporta el último estudio de la consultora Kantar Worldpanel y que ha sido bautizado como ‘La promoción como decisión estratégica’.

El descuento en la segunda unidad es la categoría de promoción que más éxito tiene en la actualidad entre los consumidores españoles, ya que representa un 44% del total de las ventas promocionales. Le siguen las categorías de precio fijado a un euro, que acapara el 16% del total de ventas en promoción; los 3×2, con un 14%; los envases con más cantidad de producto, que representan el 11%; y el descuento directo en el precio, con un 10%.

Pescador de promociones

Pero el informe ‘La promoción como decisión estratégica’ no sólo identifica las promociones que más valora o prefiere el consumidor español, sino que además señala los rasgos que definen el perfil del comprador afín a este tipo de productos. Sin ir más lejos, y según se desprende del estudio de Kantar Worldpanel, existe un 19% de hogares que invierte más de la mitad del gasto en productos promocionados. Lo más relevante de este último dato es que estos hogares, compuestos por familias de clase media y alta con hijos a cargo, gastan más que la media española en productos de gran consumo.

La promoción como estrategia

El Shopper, Modelling & Segmentation Director de Kantar Worldpanel, Christian Miñarro, se ha referido a este conjunto de datos señalando que “la promoción está dejando de ser una herramienta táctica para adquirir cada vez más una dimensión estratégica para las marcas, lo que significa que la industria debe cambiar la forma de medir el impacto de su inversión promocional”.

El informe concluye que la promoción sólo aporta un 2% de negocio incremental al mercado, y ello a pesar de que esta cifra varía en función de una serie de factores como la presión promocional, el mercado, el tipo de promoción o la cadena de distribución en la que se realice.